Description

par Yao Gafa

Cette recherche se propose de tester le rôle modérateur du management des forces de vente dans la relation orientation-client et performance commerciale dans les entreprises informatiques au Togo. La littérature révèle qu’aucun travail de recherche ne s’est intéressé au rôle du management des forces de vente sur la relation entre l’orientation-client et la performance commerciale des entreprises informatiques dans les pays en développement du continent africain. Après une étude qualitative réalisée auprès de 20 dirigeants des entreprises informatiques, une étude quantitative menée à base d’un questionnaire fut réalisée auprès de 311 dirigeants. La méthode des équations structurelles, l’analyse par régression et la démarche de R.A. Ping (1998) nous ont été utiles dans le traitement des données et le test des différentes hypothèses. Les résultats montrent que l’orientation client influence positivement la performance commerciale et que le management des forces de vente y joue un rôle modérateur.

Mots-clés : Orientation-client, performance commerciale, management des forces de vente, rôle modérateur